名词与常识

口径要完整:售价 − 采购 − 物流(头程+尾程)− 平台佣金 − 广告 − 退款损耗。新手最常见的错是只扣采购和运费,把佣金、广告、退款忘在账外,看着赚、实际亏。

说「毛利 50%」不代表赚钱 —— 佣金、广告、退款、仓储都还没扣。谈生意用毛利,做决策看净利。

低于保本价的每一单都在贴钱。做折扣、抢排名前先算出它,你才知道自己让利让到哪一档还活着。

分母是「自垫成本」:采购、物流这些你先掏的钱;佣金广告是平台从货款里扣的,不算垫付。同样净利率的两个商品,占用资金少的那个 ROI 更高、周转更快。

备货压在海上和仓里、平台回款有账期、旺季前要囤更多货 —— 钱都被占着。很多跨境卖家不是亏死的,是「赚着钱但现金断了」。

采购用人民币、回款是外币,中间隔着几十天。汇率波动 2%,可能就吃掉你一小半净利。算账时给汇损留一档,而不是假设汇率不动。

两段的计费方和规则完全不同:头程你找货代,按重量/体积计;尾程通常是平台或快递按件计。算单件物流成本时两段都要摊进去。

FBA 省心、有流量加成,但仓储费和旺季附加费是持续成本;FBM 灵活、利润空间可能更大,但物流时效和售后全靠自己。没有一定更好,只有算清哪种更适合这个商品。

长×宽×高÷除数就是体积重(除数各承运商不同)。一个大而轻的商品,运费按体积重算,可能比你想的贵一倍 —— 包装每省一厘米都是钱。

FOB:货到出发港上船为止是卖家的事;CIF:卖家再多包运费和保险到目的港;DDP:一路包到门、税也是卖家交。看懂供应商报价里的这三个字母,才知道价格里含了什么。

HS 归类是判断题不是查表题:同一商品按材质或用途可能归入不同编码,税率差数倍。税率本身也会变 —— 永远以海关和报关行的现行裁定为准,别信任何「固定税率表」。

欧洲叫 VAT、澳新叫 GST。有当地税号且合规申报时,进口缴的 VAT 往往可以抵扣 —— 它是垫付不是成本;没有税号就是纯成本。这一个区别直接改变你的到岸成本。

拿它除以件数,就是可以填进利润计算器「采购成本」的那个数。只用出厂价算利润,是新手第二常见的亏钱方式。

它按「售价」的百分比扣,所以你每提价一块钱,平台也多拿一份。有的类目还有最低佣金 —— 低价商品要特别当心这一条。

它只看广告归因的那部分单。保本 ACoS = 毛利率:ACoS 高过它,广告带来的每一单都在亏。没有放之四海的「好 ACoS」,新品拉新和稳定盈利的合理区间完全不同。

它衡量广告在整盘生意里的占比,和 ACoS 分母不同、不能直接比。利润计算器里的「广告成本 %」就是 TACoS 口径。两个词混用,是广告账算错的头号原因。

每单广告费 = CPC ÷ CVR。所以出价上限不该拍脑袋:先算出每单能承受的广告费,乘上你的真实转化率,就是 CPC 的天花板。

退款不只是退货款:运费没了、佣金未必全退、货可能报废。按售价的一个百分比把它计入成本,比假装它不存在诚实得多。

它同时服务两个读者:搜索算法(决定你被谁看到)和真人买家(决定看到后买不买)。只讨好其中一个的 Listing 都做不长。

写进标题和后台搜索词的关键词才可能被索引。堆砌无关词换不来转化,还稀释相关性 —— 关键词是覆盖「买家会怎么搜」,不是覆盖字典。

差评是免费的产品调研:批量读它,能找到图片没讲清的、尺寸误导的、质量真出问题的。刷评和诱导好评在主流平台都是高压线,代价远大于收益。

「防水」「食品级」「医用」这类词不是文案,是承诺 —— 写了就要有对应认证撑腰,否则轻则下架重则法律责任。资料里没有的,一个字都别写。

这是 TikTok Shop 与亚马逊最大的成本结构差异 —— 亚马逊完全没有这一项。常见 5%–20%,按类目和达人逐个议价,叠加在平台佣金之上。新手最典型的算错就是只扣了平台佣金,把达人分佣忘在账外:一个 8% 平台佣金 + 15% 达人佣金的单子,实际被抽走 23%,而他以为是 8%。在利润计算器里用「达人佣金」成本模块单独列出来,别混进广告费。

达人带货前通常要免费样品。关键是带不动货的那些样品也得算钱 —— 寄 20 个只有 3 个出了单,成本是 20 份样品分摊到那 3 个人带来的订单。只算成功那几个,等于把失败的成本藏起来了。用「寄样成本」模块按批次分摊,分母填你实际预计的订单数,别填理想值。

TikTok / 信息流投放的通用口径,和亚马逊的 ACoS 是同一件事的两种说法:ROAS = 100 ÷ ACoS。保本 ACoS 35% 就是保本 ROAS 2.9。注意 ROAS 算的是成交额不是利润 —— ROAS 3 不代表赚钱,得先知道你的保本线在哪。广告盈亏规划器两个口径都给。

GPM = 成交额 ÷ 观看数 × 1000。它衡量的是「这条内容值不值得投流」:GPM 高说明内容和商品匹配,加投能放大;GPM 低就算 ROAS 一时好看也难放量。亚马逊的漏斗是「曝光→点击→成交」,TikTok 多一层「观看」—— 一条视频可能几十万播放却零成交,这在亚马逊的指标体系里没有对应物。

内容场靠推荐算法把商品推给还没打算买的人 —— 冲动成交多、退货率也高;货架场(商城/搜索)接近亚马逊逻辑,是有明确需求的人来找。两者的转化率、退货率、广告效率完全不同,混在一起算平均值会两头都不准。做账时至少心里分开。

多数 TikTok 卖家仍是自发货,这与亚马逊「默认 FBA」的心智相反。自发货意味着尾程成本、时效和售后都在你自己身上,而平台对发货时效的考核相当严。算账时「尾程/FBA」这一栏要填你真实的快递成本,不能套用 FBA 费率表。

考核维度包括发货时效、退款率、纠纷率、商品体验等。分数掉下去不只是少点流量 —— 可能失去参加大促、开通达人广场的资格,严重的会限制经营。它不是「运营优化项」,是经营的生死线,尤其对自发货卖家。

内容场的成交很多是「刷到就买」,决策链条短,收到货后的预期落差比搜索场大。做利润测算时,如果直接套用亚马逊的退款损耗假设,利润会系统性高估。宁可先按偏高的比例试算,跑出真实数据再往回调。